Cronoshare Academy - Consejos para profesionales

Cómo tener éxito en las llamadas comerciales


Tener éxito en los contactos comerciales

¿Te sientes incapaz por no hacer bien las llamadas comerciales a tus clientes potenciales? Ahora te enseñaremos algunos consejos útiles para superar dichas barreras indeseables y aprender cómo tener éxito en tus llamadas comerciales.

1. Ponte en contacto con el cliente de manera rápida

Cuando tengas los datos de su contacto a través del formulario, intenta llamarle tan pronto como sea posible. Imagina el cliente en frente de su ordenador, aun haciendo la revisión de la solicitud que acaba de publicar y recibe tu llamada después de pocos minutos. La primera impresión será... Wow! Si se pasa un largo tiempo desde el momento en que el cliente expresa su interés, puede ser que pierda interés o encuentre una solución en otra web.
¿Sabías que 67% de los particulares que piden una solicitud de presupuesto empiezan el trabajo en menos de un día desde que los profesionales se ponen en contacto con ellos?
Si no consigues ponerte en contacto con el cliente en el primer intento de tu llamada, intenta llamarle más tarde en el mismo día, y si no te contesta, intenta hacer las llamadas en el día posterior o en días sucesivos en diferentes momentos. Envía también un correo electrónico para que el cliente se entere que estás intentando llamarlo. Piensa que puede estar ocupado en el momento de la llamada.

2. Si el cliente te contesta la llamada

En general, el primer contacto será por teléfono por lo que el tono de voz, el lenguaje que utilizas y las sensaciones que transmitas serán las claves para el inicio de la relación profesional. Simpatizar con el cliente potencial es esencial y la psicología nos dice que sólo tenemos 30 segundos para despertar su interés. Es muy importante leer su petición antes de llamarle: preguntar por algunos detalles también demostrará interés y proactividad de tu parte.
Escúchale. Así de sencillo: desde la primera llamada es importante dejar que el cliente hable y que te comente lo que tienes que hacer. Haz apuntes para acordarte sobre la charla que tuvieron antes en la próxima llamada. Es importante dejar en claro que le has prestado atención y que su opinión es muy importante para ti.

3. Si el cliente NO te contesta la llamada

Si al final no recibes más noticias de ese particular, no te preocupes: es posible que el cliente no te conteste para confirmar si se va a seguir contigo o si se va a elegir a otra compañía o profesional. Sin embargo, tú puedes tomar ventaja de la situación:
A menos que él no te lo diga que no quiere recibir más informaciones, tú podrás seguir poniéndote en contacto con él y enviarle algunos e-mails con fotos e información de tus últimos trabajos, siempre que estén relacionados con el trabajo que había solicitado antes. Por ejemplo, una cocina que acaba de terminar y que quedó muy bien acabada, si el presupuesto que él había solicitado era para renovación de la cocina.

Consigue que tus clientes generen nuevos clientes solicitando que ellos publiquen sus opiniones en tu perfil profesional. Tus clientes satisfechos venden por ti: ten en cuenta que muchos usuarios de internet buscan opiniones antes de decidirse por un producto u otro y también lo hacen (y cada vez más) en la búsqueda de un profesional como tú.¿Por qué es importante que otros clientes puedan leer opiniones de otros usuarios? Porque así ganarás credibilidad. Si tuvieres referencias buenas, eso aumentará la probabilidad de que conseguir un cliente más. Pídeles activamente a través de tu perfil de Cronoshare.

Cómo hacer frente a las excusas de los clientes

Precio

"Es muy caro". Detrás de esta excusa puede ser que exista el siguiente problema: el cliente tiene, efectivamente, un presupuesto limitado.
Sugerencia: examina el lenguaje no verbal que transmite tu potencial cliente al poner la objeción del precio. ¿Es creíble?
Si por ejemplo, él te comenta que no tiene dinero en ese momento, podrías preguntarle: "¿Podrías pagarme más tarde?", ¿tendrías interés?" Si contesta que no, es evidente que la objeción es falsa y entonces tendrás que seguir averiguando el motivo real del rechazo. Si por el contrario, dice que sí, y puede retrasar el pago, intenta cerrar un pre-contrato (el pago a plazos u otro mecanismo de pago, etc.).

Ten el hábito de negociar

Sugerencia: aunque bajar los precios no sea el mejor camino, a veces es el único. En cualquier caso, una disminución de los precios es una concesión y las concesiones no son gratuitas. Se podría tratar de evitar reducir los precios a cambio de algo: pequeños trabajos adicionales del proyecto, otro servicio adicional con un menor coste, etc.

Inseguridad

Sugerencia: en este caso, con la finalidad de inducirle más seguridad y confianza para que elija tus servicios podrías ofrecerle garantías:
- Relacionadas al tiempo
- Relacionadas a la funcionalidad
También sería un momento bueno para dejarle saber sobre las opiniones positivas que otros clientes antiguos dejaran sobre tu trabajo en tu perfil de Cronoshare.

Poco valor percibido

Sugerencia: aunque el cliente intente conocer el precio antes, no cometas el error de poner los precios en la mesa antes de conocer sus necesidades. Pospón el tema "precio" y profundiza en conocer mejor las necesidades que tiene el cliente.
Si necesitas cambiar algo, mejor que bajar los precios, es añadir mejoras al servicio prestado.

Competencia

Sugerencia: no es una buena señal si el cliente ve tu oferta o servicio exactamente igual a la de tu competencia. En ese caso, tu único recurso para diferenciarte frente a la competencia es dejar los precios más bajos. Después de presentar tu propuesta por teléfono, si el cliente no te contesta después de varios días, ¡llámale de nuevo! La manera mejor de saber qué objeciones están posponiendo su decisión es hacer una llamada o email de seguimiento.


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